Template de Lucru - Workshop SOSTAC Technova

Workshop SOSTAC

Template de Lucru pentru Technova

Planificare Strategică Marketing pentru Pompe de Căldură și Instalații Termice

Facilitat de MDA Digital

Informații Workshop

Participant:

Data Workshop:

Facilitator:

Participanți:

Ce este SOSTAC?

SOSTAC®️ este un framework de planificare strategică dezvoltat de PR Smith, format din 6 componente:

Situation - Unde suntem acum?
Objectives - Unde vrem să ajungem?
Strategy - Cum ajungem acolo?

Tactics - Detaliile strategiei
Actions - Planul de implementare
Control - Măsurarea progresului

Beneficii SOSTAC pentru Technova:

✓ Aliniere echipă tehnică

✓ Claritate strategică

✓ Execuție coerentă

✓ Rezultate măsurabile

1. SITUATION ANALYSIS - Unde suntem acum?

Întrebări Esențiale pentru Technova:

• Piața: Cum arată piața de pompe de căldură în România în 2025? Care sunt trendurile?
• Poziția: Care este cota de piață actuală a Technova? Cum ne percep clienții?
• Competiția: Cine sunt principalii 5 competitori? Ce fac ei diferit?
• Provocări: Ce ne împiedică să creștem mai repede? Care sunt punctele noastre slabe?
• Oportunități: Ce schimbări din piață ne-ar putea avantaja în următorii 2 ani?

Analiză Clienți (Cine? Cum? De ce?)

Exemplu pentru Technova:

Clienți actuali: instalatori certificați (60%), dezvoltatori imobiliari (25%), persoane fizice cu case (15%). Comportament: caută soluții tehnice complete, influențați de preț și garanție, preferă comunicarea directă cu specialiștii.

Analiză Companie (Forțe & Slăbiciuni)

Puncte Forte:

Puncte Slabe:

Analiză PESTEL pentru Industria Pompelor de Căldură

Exemple specifice pentru Technova:

Politic: Casa Eficientă, subvenții UE pentru renovări

Economic: Creșterea prețurilor energiei, inflație

Social: Conștientizare ecologică, case inteligente

Tehnologic: Pompe de căldură hibride, IoT

Ecologic: Reducere emisii CO2, EU Green Deal

Legal: Directiva EU renovări, certificare energetică

Analiză Competitori

Întrebări Cheie:

• Cine sunt top 3 competitori direcți pentru pompe de căldură?
• Ce strategii de marketing folosesc? Unde sunt vizibili?
• Care sunt punctele lor slabe pe care le putem exploata?
• Cum comunică cu clienții? Ce mesaje folosesc?

Concluzii Cheie - Situation Analysis:

2. OBJECTIVES - Unde vrem să ajungem?

Întrebări Strategice pentru Technova:

• Viziune: Unde vrem să fie Technova în 12 luni? Care este visul nostru?
• Prioritatea #1: Care este cel mai important obiectiv pentru pompe de căldură?
• Măsurare: Ce metrici ne-ar face să știm că am reușit?
• Resurse: Cât suntem dispuși să investim pentru aceste obiective?
• Timeline: Ce vrem să realizăm în primele 90 de zile?

Obiective SMART Cantitative

Exemple pentru Technova:

• Creșterea vânzărilor de pompe de căldură cu 35% în 12 luni
• Generarea a 150 de lead-uri calificate/lună din digital
• Creșterea cotei de piață cu 2 puncte procentuale
• Atingerea unui ROI de 4:1 pe campaniile digitale

Vânzări/Profit:

Cota de piață/Clienți:

Obiective SMART Calitative

Brand Awareness:

Satisfacția clienților:

Prioritizarea Obiectivelor (1-5, 1=cel mai important):

3. STRATEGY - Cum ajungem acolo?

Întrebări Strategice Esențiale:

• Diferențierea: Prin ce este Technova unică față de competitori?
• Focusul: Pe ce segment de clienți ne concentrăm primul?
• Mesajul: Care este mesajul central care rezonează cu clienții?
• Canalele: Unde întâlnim cel mai eficient clienții potențiali?
• Parteneriatele: Cu cine ne-ar ajuta să colaborăm?

Segmente Țintă

Exemplu pentru Technova:

Segment Principal: Proprietari case individuale, urban/suburban, venituri peste medie, vârsta 35-55 ani, preocupați de costuri energetice și sustenabilitate

Poziționare

Exemplu pentru Technova:

"Technova - Partenerul de încredere pentru soluții complete de încălzire durabilă. 29 de ani de experiență, tehnologie europeană certificată, suport tehnic specializat."

Propunerea de Valoare Unică

Parteneriate Strategice

Rezumatul Strategiei (1-2 paragrafe):

4. TACTICS - Detaliile strategiei

Întrebări Tactice Concrete:

• Digital: Ce campanii digitale specifice vor genera cele mai multe lead-uri?
• Conținut: Ce tip de conținut educațional vor găsi util clienții?
• Canale: Pe ce platforme sunt activi clienții noștri țintă?
• Buget: Cum împărțim bugetul între diferitele canale?
• Timeline: Care campanii lansăm primul și de ce?

Marketing Digital

Exemple pentru Technova:

• SEO: "pompe de căldură preț", "încălzire ecologică", "reducere factura gaz"
• Google Ads: Campanii pentru "pompe de căldură + oraș", "instalare pompe căldură"
• Facebook/Instagram: Posturi educaționale, testimoniale, case studies
• LinkedIn: Targetarea dezvoltatorilor și instalatorilor

SEO & Content:

PPC & Social Ads:

Social Media:

Email Marketing:

Marketing Tradițional & Offline

Evenimente & Târguri:

PR & Media:

Campanii Prioritare (top 3-5 tactici de implementat primul):

5. ACTIONS - Planul de implementare

Întrebări de Implementare:

• Primul pas: Care este prima acțiune concretă pe care o facem luni?
• Responsabilități: Cine exact este responsabil pentru fiecare acțiune?
• Resurse: Ce resurse suplimentare (oameni, buget, timp) sunt necesare?
• Dependințe: Ce acțiuni trebuie finalizate înainte de altele?
• Riscuri: Ce poate merge prost și cum ne pregătim?

Timeline Principal (3-6 luni)

Exemplu Timeline pentru Technova:

• Luna 1: Lansare campanii SEO, setup Google Ads, creare conținut educațional
• Luna 2-3: Optimizare website, implementare lead nurturing, primul webinar
• Luna 4-6: Extindere campanii, parteneriate cu instalatori, măsurare ROI

Luna 1-2:

Luna 3-4:

Luna 5-6:

Responsabilități pe Echipă

Marketing Manager:

Echipa Vânzări:

Echipa Tehnică:

Management:

Resurse Necesare (4M: Men, Money, Minutes, Megadata):

Oameni & Competențe:

Buget:

Timp & Termene:

Date & Informații:

6. CONTROL - Măsurarea progresului

Întrebări de Măsurare și Control:

• Succesul: Cum vom ști că strategia funcționează după 30 de zile?
• Alarmele: Ce metrici ne vor alerta că ceva nu merge bine?
• Optimizarea: Cât de rapid putem adapta strategia dacă e nevoie?
• Raportarea: Cui și cât de des raportăm progresul?
• Benchmarking: Cu ce ne comparăm pentru a ști dacă rezultatele sunt bune?

KPI-uri Principale

Exemple KPI pentru Technova:

• Generare lead-uri: 150 lead-uri calificate/lună din digital
• Conversie: 12% rata conversie din lead în vânzare
• Cost achiziție: CAC sub 800 RON per client
• Trafic: 50% creștere trafic organic în 6 luni
• Brand: NPS > 70, rating Google 4.8+

KPI Vânzări & Conversie:

KPI Marketing & Brand:

Frecvența Review-urilor

Săptămânal:

Lunar:

Trimestrial:

Plan de Optimizare

Tools de Măsurare și Dashboard-uri:

Tools Analitice:

Dashboard & Raportare:

AVATARUL DE CLIENT - Buyer Persona

Exemplu Avatar pentru Pompe de Căldură - Technova

Andrei Popescu, 42 ani

Ocupația: Inginer IT, venituri 8.000+ RON
Familia: Căsătorit, 2 copii, casă individuală
Locația: Zona metropolitană București
Educația: Studii superioare tehnice
Stilul de viață: Orientat spre tehnologie, sustenabilitate

Comportament & Nevoi

Motivații: Reducere costuri, confort, ecologic
Frici: Investiție mare, complexitate tehnică
Canale: Google, bloguri tehnice, LinkedIn
Decizie: Analizează mult, compară opțiuni
Influențe: Subvenții, prieteni, experți

Date Demografice

Nume (fictiv):

Vârsta:

Ocupația & Venit:

Locația:

Situația familială:

Date Psihografice

Valori & Credințe:

Interese & Hobby-uri:

Stilul de viață:

Comportament & Nevoi

Motivații de cumpărare:

Frici & Obiecții:

Canale & Preferințe de Comunicare

Surse de informare:

Preferințe comunicare:

Customer Journey pentru Pompe de Căldură:

Awareness (Conștientizare):

Consideration (Considerare):

Decision (Decizie):

REZUMAT & NEXT STEPS

Key Takeaways din Workshop

Acțiuni Imediate (30 de zile)

Timeline Follow-up

Check-in la 2 săptămâni:

Review la 1 lună:

Evaluare la 3 luni:

Contacte și Responsabilități Principale:

Lider de Proiect:

Facilitator MDA Digital:

Framework SOSTAC®️ dezvoltat de PR Smith | Adaptat pentru industria echipamentelor termice